路边的一家50平米水果店和市值100亿港元的上市公司；一个刚大学毕业在农科院搞食用菌研究的研究员和一位年入百亿的商业巨佬……

(资料图片仅供参考)

这些看似有着云泥之别的对比要素，在复位至正常的时间线上后，有可能成为同一个个体或同一个人。

在今天的商业世界，我们通常更倾向于相信那些市场足够大、壁垒足够高、长期持续复利增长的赛道更具投入的价值，而往往选择性忽视那些门槛低、竞争者多、鱼龙混杂的行业，更忘记了那里也能诞生传奇，以及传奇背后也有着充满暗流与隐秘的故事和未来。

双双辞去“铁饭碗”，

夫妻下海卖水果

2023年1月16日，百果园正式登陆港交所。余惠勇和妻子徐艳林分立两侧，手举裹着红布的敲钟锤为上市敲钟，而钟声穿越过台下鼎沸的人声与掌声，向四处散播，串联起30年前的开端与30年间的种种。

上世纪九十年代，下海经商的热潮正席卷全国。

刚毕业于江西农业大学不久的余惠勇不甘于日复一日的工作，决定跟着时代潮流，抛下江西农科院的“铁饭碗”，带着20万元的全部家当南下深圳淘金。

当时的20万，在许多人眼里算的上是天文数字，但“富豪”余惠勇的高起点并没有让他的创业变得更加顺利。

刚来深圳，涉世不深的余惠勇没能经受住股市的诱惑，满仓买入后不到一年，股价腰斩，无奈忍痛“割肉”出局。

带着“劫后余生”的十多万元，他又承包了深圳龙飞运输公司对外发包的3台中巴，专跑深圳至广州的营运路线，却不想因缺乏经验、管理不善，加上又出车祸，仅剩的老本也全都赔光。

辛辛苦苦两年时间，不仅没有实现淘金的理想，还将积蓄亏得弹尽粮绝，余惠勇眼见着有着跟他相同命运的人一个个灰溜溜地离开这个快速滋生成功与失败的地方，而他选择“投币”继续、再开一局。

1995年，余惠勇带着仅剩的几百块再闯深圳，一贫如洗的他此次变得更加踏实谨慎，先后在深圳新保康公司、中国爱地集团从事蔬果销售工作。

也正是这段从业经历，让他看到了水果行业隐藏的商机，当时国内水果销售渠道要么是大型商超，要么是小摊小贩，却没有一家有品牌的水果连锁店。

2002年初，怀揣着将水果店做成像肯德基那样的国际品牌梦想的余惠勇成立了深圳市百果园实业发展有限公司，并拉上了在老家当初中英语老师的妻子徐艳林，夫妻携手在福田区开出百果园的第一家门店。

凭借在蔬果行业多年的经验资源以及独特的经营方式，这家51平米的小小店铺，首日开张销售额就达到1.9万元，首月销售额超4l万元，一举创下了深圳水果营销店的销售新高。

首战告捷，胆子大、思维超前的余惠勇信心倍增，又将目光转向了更激进的运营策略--加盟。

继福华店、红宝店开业的成功之后，百果园采取加盟连锁的经营方式，以每10天一家分店开张的速度持续扩张。2002年中秋前，在南园、福田，梅林、景田，莲塘等社区居民集中的地方，都有了百果园水果连锁分店的身影。

正当百果园如火如荼发展时，市场也在悄然发生转变。

很多商贩纷纷仿效百果园连锁经营的方式，一时间，“金果园”、“鲜果园”、“生果园”等形形色色的水果连锁店开遍深圳大街小巷。

面对更加激烈的市场竞争、同行祭出的价格搏杀，低价换取市场份额的路线，让百果园深陷低利润率泥沼。

而祸不单行的是，百果园加盟门店也常常曝出质量问题，加盟商家以次充好、从中套利事件时有发生。

作为掌舵人的余惠勇为了改变现状，当即叫停了加盟模式，咬牙回购加盟商的股份，改变商业模式以直营为主，统一培训，统一管理，维护品牌形象。

同时，百果园也很快改变经营策略，不仅布局线上、开展会员体系，多渠道运营，而且以高端化定位进行差异化竞争，按照好吃程度，给在售水果划分等级，分为招牌、A、B、C四个标准，等级不同，价格带不一。

在百果园的标准体系里，好水果的标准首先从内在品质开始，将水果按照 “四度一味一安全”分为珍稀果、招牌级、A 级、B 级、C 级，并按照水果的大、中、小进行分类，不同的等级，采购地、价格、运输、包装和营销上都会有所区别。

O2O的模式、等级化的水果分类或许打开了百果园销售的“潘多拉魔盒”，不过，随着百果园规模的扩张，导致果品好坏无法掌控的加盟模式却并没有真的“消失”，反而愈演愈烈。

2022年，营收超百亿的百果园已经最高开出了5645家线下门店，这其中直营门店仅有19家，其余5626家均为加盟店，后者在2022年上半年为百果园贡献了总收入的90.1%，同样也贡献着发展病痛症结的90.1%。

改革半途而废，

资本裹挟下的流血上市

余惠勇治下的百果园没能将自营革命进行到底的原因，很大程度上源于资本的入局。

天眼查数据显示，2015年，百果园曾完成由4亿元A轮融资，由天图投资领投，广发信德、前海母基金等跟投，估值达50亿元。

这是当时中国水果连锁零售行业最大的一笔投资。

天图投资首席投资官冯卫东曾明确表示，该轮融资主要帮助百果园向外扩张，迅速占领市场，并称预计百果园将于3至5年内上市。

要上市就得有足够的规模，为了达到了上市的财务要求，余惠勇当时在1000家门店的基础上，提出了扩店10倍的宏伟目标——“到2020年开1万家店、年销售额达到400亿元”。

如今回首，这个野心勃勃的目标当然没有完成，如今的门店数量也仅宏伟目标的一半左右，但为了达到上市的目的，余惠勇也确实放弃了一些曾经的坚持。

从选址到落地都得亲力亲为的自营模式，虽能最大限度管控产品质量，但无疑扩张速度缓慢，而加盟意味着百果园以输出品牌为主，可以在最短的时间内开遍全国各地。

2015年，百果园再次放开加盟，短短三年时间，将门店从1000家增长到3000家，数量翻了3倍；此后继续通过加盟增长，直至增长到今天的5000多家。

那时，百果园一边开拓新店，还一边疯狂融资。

5年多的时间里，融资多达8起，招商局资本，中金前海基金、深创投、源码资本、基石资本等众多投资机构纷纷入局，投资机构多达近20家。

但事与愿违，众多资本入局后，规模不断扩大、营收节攀升的百果园却没有给出令资本满意的业绩。

根据招股书显示，2019-2021年，百果园的收入分别为89.76亿元、88.53亿元、102.89亿元，同期净利润分别为2.48亿元、0.46亿元、2.26亿元。也就是说，2021年百果园的净利润尚不及收入的零头。

低利润率或许一定程度上是受限于水果行业的特殊性，不过既然无法通过业绩获得回报，上市似乎成了资本和百果园的唯一出路，即便是流血和流泪。

自2020年6月以来，百果园执着地三次冲击上市，最终于2023年成功在香港交易所挂牌上市。

制表：投融界，数据来源：网络

虽然6.5港元（约5.6元）的开盘价没有让2018年及以后投资的大多数机构回本，但上市后的百果园，在流通性更高的二级资本市场，为中金浩泽、招商基金、深创投等一众暂时亏损的投资机构提供了更多可能。

万亿规模市场，

三大巨头的不同“谋生路”

水果江湖中，谋求上市的公司不只百果园一家。

江湖版图之上，有着“南百果、北鲜丰、西洪九”的势力划分，其他两家水果巨头中，洪九已先一步上市，鲜丰也正在冲刺的路上。

根据弗若斯特沙利文，按零售额计，中国水果零售市场的市场规模已由2016年的8273亿元增至2021年的12290亿元，复合年增长率约为8.2%，预计2026年中国水果零售市场的市场规模预计将进一步增加至17752亿元。

在这个万亿规模的赛道中，即便2021年百果园在水果零售行业是市场份额第一的公司，也仅占1%的市场份额，并且前五大参与者仅占市场3.6%的份额。

但也是这个足够大的市场，让资本难以割舍，让身在其中的水果商们有了不同的发展道路。

虽然同样是卖水果，但和百果园的加盟O2O的运营方式不同，洪九果品的经营方式主要是做水果分销生意，面向批发商、新兴零售商以及商超客户。

而鲜丰水果则定位于集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B平台，侧重供应大企业、事业单位等的食堂。

不同的战略下，三家水果商目前呈现三足鼎立，占据了不同的“山头”。

不过，万亿水果江湖的故事还没结束，鹿死谁手还未可知。

而对于其他更多的水果商来说，通向“山头”的道路也不是只有一条。

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