它，是你孤寂时最暖心的陪伴；

它，是你难过时最有效的安慰；

(相关资料图)

它，是你焦虑时永远的安全感，是你生活中永不失联的爱；它在你空虚时接住你不断下坠的情绪，在你脆弱时给了你值得坚强的力量；

它，不言不语，接纳你的一切，带着毛茸茸的身体拥抱你的好与不好，用无限的耐心的诉说着你们之间的感情。

它，就是这个星球上距离我们人类心灵最近的生物——宠物。作为治愈人类孤独的最忠诚伙伴，“人宠合一”的生活态度逐渐成为当代青年人的“生存哲学”。

最近，沥金就发现了一个用技术把这种生存哲学更广泛的推及人们生活，致力于探索舒适、健康、快乐的人宠都市关系，为都市养宠家庭提供一站式解决方案的宠物连锁品牌——“它主义”。

接下来，我们对它主义创始人宋东睿进行了专访，共同探讨当下应该如何用数字化方法填补宠物连锁行业的缺口，引领宠主美好生活。

后疫情时代，城市生活节奏加快，置身在碎片化的信息浪潮和高密度的工作压力当中，倦怠已经成为人们生活的常态；时常传来的坏消息也在不断磨灭着人们的希望与热情，心理和情绪问题不断侵扰着当代年轻人的精神空间。这时，宠物的陪伴，对于人们心理压力和糟糕情绪的疏解也被更多的关注了起来。

除此之外，晚婚晚育，人口老龄化，单身经济等社会因素也都为宠物市场的高速增长埋下了伏笔。

目前，国内宠物市场体量超过2000亿人民币，复合增速超过25%。但相较于美国70%，日韩40%的家庭养宠比例，我国却仅有15%，这说明我国宠物市场仍有很大增长潜力。

当今“宠主文化”、“精致养宠”等风潮的兴起，宠物在许多人心中的地位甚至已经高于了人类，在衣食住行方面都被给予最高待遇。

现在每个养宠家庭每年大概平均消费额在5000元以上，高的能甚至够达到10万以上的支出。“宠物即一切”，已经成为当今许多养宠人心中的信仰。

面对宠物需求的日益增长，宠物市场的细分也越来越明显。从上游的宠物活体繁育到中游的宠物食品用品，再到下游的宠物医疗、美容、保险、殡葬···宠主需求趋向多元化，但是这些多而杂的需求并没有得到市场妥善的满足。

面对快速袭来的宠物之风，它主义察觉到了市场的薄弱之处，凭借“精品连锁宠物店+SAAS平台”，利用数字化手段打通行业链条，成立两年时间便获得了两轮融资，并且建立了在宠物行业独具一格的商业模式。

科技感十足的门店装潢

2012年，在湖南大学土木系就读的宋东睿（东哥），在18岁前第一次脑海中萌生出了一个疑问——人活着的意义是什么？这个问题时常困扰着他，既然人会死亡，做过的事情都会化作尘埃，那为什么还要学习？为什么还要工作？

大概几个周后，一句话的出现让东哥豁然开朗——“人活着的意义，就是寻找活着的意义。”他认为，寻找活着的意义就是要去做自己真正感兴趣的事。所以，他从土木系转到了感兴趣的，十分具有实践属性的商科，东哥也创业之路也自此开始。

依靠岳麓书院IP的背书，拥有着敏锐商业嗅觉的他从校园文创入手，赚到了人生第一桶金；2015年在嗅到了互联网的红利之后，尝试将互联网与餐饮进行结合，发展线上餐饮外送业务，并且开始创建自己餐饮连锁店。

在经历了初期种种的创业经历之后，东哥形成了基础的互联网和产品逻辑，以及对于线下店管理和运营的相关经验，这为他后来宠物行业的创业打下了坚实的基础。

同时，他总结出了三点创业必备的客观条件——前沿视野的城市，相对蓝海的市场，融资以扩大规模。机缘巧合下，东哥受到同程集团创始人吴志祥邀请和支持，决定从互联网视角出发，入局在当时成长迅速的宠物赛道，前来苏州创业，创立同宠信息科技有限公司。

在进入宠物行业之后，东哥发现，每家宠物线下店大概平均掌握有1000到2000个私域客户，但是他们无法形成统一的CRM管理能力和供应链一键代发能力。所以他们团队决定自研SASS系统“宠宝云店”，整合前端店铺资源，解决行业货品流通成本高、效率低、触达差等问题。

目前宠宝云店已有使用SAAS工具的1000+合作终端，超过几十家品牌通过宠宝新零售平台触达门店以及终端宠主，MAU超过10万用户。在2020年12月在“钛媒体”举办的“全球创新评选”中，宠宝云店荣获“年度新零售服务商。

在当时，中国线下宠物店存在连锁化率低，服务、会员、商品一致化程度低的问题；同宠科技依靠累计的大量C端私域数据，总结B端开店商业和盈利手段，在2021年末在苏州创立两家自有连锁宠物店，命名为“它主义”。并且依靠联营的模式，在苏锡常地区不断扩宽品牌覆盖范围。

在2022年疫情压力下仅苏州一年拓展近20家宠物门店，并与爱若维Alovet从“宠物健康管理”出发建立了首家它主义宠物医院。

目前，它主义门店统一采用公司自主研发的SAAS系统，已经实现了人流、物流、现金流的统合；通过优化用户体验加数字化改造，提高营销精准度和供应链的管理能力，重构养宠服务的新零售生态。

门店内的零售场景

秉持“养宠，让生活更美好”的品牌愿景，和“尊重每一个生命”的品牌价值观，它主义已经孵化出了“它宝贝”、“它接送”、“它洗护”、“它摄影”、“它健康”、“它严选”，六大原创生活方式品牌，覆盖包含用品食品、洗护美容、活体及出行等领域。真正让宠主感觉得到，成为“它主义”的会员后，能够一站式解决养宠的各种需求。

在线下连锁店方面，它主义连锁旗下拥有它主义（社区高标店），它主义L店（社区轻奢店），它主义S店（社区商城店），它主义Y店（社区医院店）四大连锁店型，并且决心颠覆常规宠物店传统，打造“新宠物店模式”。

它主义每家店都有自己的独立IP，并且通过线上爆款内容公式，高效的从小红书，抖音等公域获流，吸纳店铺周边用户。过去仅8个月时间，“#它主义”的话题在小红书的浏览就达到了1874万次。

除此之外，它主义的开店模式围绕三大能力展开。

第一是强大的选址和商务谈判能力。在数字化的地址考量之后，通过品牌背书和引流能力帮助联营商最大化压缩获客和建店成本。

第二是经营能力。它主义会直接参与每家店的经营，小到提现手续费都会记录进门店财务报表里，做好各家单店的财务目标的同时依据过往经验总结最有效的用户运营+门店财务模型SOP，最大化的提高客户满意度，同时通过数字化工具帮助店铺降本增效并最终实现盈利。

第三是服务能力。它主义秉持“人大于店”的理念，依据过往经验总结最有效的用户运营SOP，通过超预期的服务让用户获得最好且持续性的消费感受，并开设了它主义宠业培训学校，设立了“宠物洗护师”这一全新的职业，让更多行业服务人员从过去的宠物洗美走向了宠物护理的新未来。

在精细化的对开店成本和运营成本的把控下，它主义能够将每家面积40-60平社区宠物店铺回本周期，控制在12-18个月；同时单店坪效超过3000，客户月均消费300以上，这一数字有望在后续运营中进一步提升1.5倍-2倍。

如何能在短短一年时间，让它主义遍布苏州几乎每一个地区，并且即将覆盖苏锡常？在摸索之后形成的独特的，对于优秀店铺的标准化复制能力，是它主义迅速拓展版图的必胜法则。

对于标准化，它主义有着“开店前”和“开店后”两大SOP。

开店前，在寻找到意向投资方，锚定店址之后，它主义会提前在周边开始私域地推，用标准化的增长公式进行预热，最大程度为店铺积累基础用户。

包括店面施工，从空间设计到装修，它主义有着自己的设计师团队。在保证安全性、品牌化、性价比的条件下，给予最适合宠物美容师操作的工作空间。

在施工过程中，它主义会进行三次验收。工程部负责针对包揽施工图和“水电木瓦油”的施工方进行验收，运营部再对工程部进行验收，以确保每家店高度品牌一致性。

对于开店后的流程，人们习惯于按照时间去划分。但它主义认为，因为不同店之间位置不一样，周边消费力不一样，成本结构也不一样，简单按照时间划分是十分理想化的。

所以针对开店后流程，它主义形成了自己的一套运营规范，简称：“拓”、“留”、“锁”，以及“个性化服务”。

“拓”即是不断通过两个手段，公域平台推广和私域裂变，前期迅速在周边形成自己的店铺影响力。

在用户量达到一定程度时，则进入“留”的阶段。即是在短暂沟通之后，判断哪些用户会再次到店，这些用户则被判定为留客用户。这个时期，判断效果的指标则会变成二次到店用户比例。

在以上的“拓”、“留”阶段，与其他宠物店将重点放在如何充会员、转介绍的情况不同，它主义进行服务的核心是将新用户到店服务做到标准化、规范化、品质化，并且教会用户如何在店里“薅羊毛”，让用户体验到往日没有的极致的宠物服务。

在进入“锁”的阶段时，在经历了一段时间与客户的相处，“它主义”一站式的服务体系已经被用户所了解，加上他们在店内体验到“占便宜”的滋味之后，用户已经对它主义建立了一定品牌信任，会员自主转化率也大大提升。对于不够了解品牌的用户，店内人员根据总结出的会员拉新SOP，对用户进行的会员推荐也十分有效。

在“拓”、“留”、“锁”三个阶段均完成之后，店铺已经建立了对用户和其宠物足够的了解，对于宠主的“个性化的服务”，则是它主义之后服务的重点。即是针对宠物的特质和可能出现的潜在问题，进行针对性的推荐，真正成为就在宠主身边的养宠生活顾问。

依靠高度标准化的，对于优秀店铺的高效复制能力，截止2023年，它主义预计门店数量将突破50家，累计消费用户达到20万人，全网粉丝突破100万。

未来，它主义将继续立足于“成为最受宠物主喜爱的一站式服务平台”的理念，把对宠主的个性化私域服务做深做透；并且在渠道上，逐渐走出江苏，在全国拓展更多的店，让更多人因为它主义的存在而感到幸福。

就像创始人宋东睿说到的，在它主义中，“宠主+宠物”的生活才是在这个行业真正被服务的对象。我们应该坚信每一个生命都拥有平等的价值，被给予相同的尊重；我们认为，正是有着这样的品牌理念，才是它主义能够到达如今地位的最大原因。

当然，基于数据积累的数字化服务能力，高效标准化复制能力，以及对用户服务和连锁店经营模式的极致把控，这些都是它主义获得成功不可或缺的要素。

但是，如何在不降低标准的情况下培育更多的专业服务人员？如何在拥挤的宠物赛道上开创新的宠物服务，在合理预算的情况下完成对消费者的教育？这些都是它主义今后要去不断考量的点。

我们期待，它主义在未来能够走向中国更多的地区，给每个养宠家庭的“它”，带去独属于它们的“主义”。

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