3月15日，日本直聊招聘平台“HelloBoss”宣布完成新一轮战略融资，这是距2022年8月获得日本知名天使投资人本田圭佑领投以来半年内的第二次融资。本轮的投资者以日本本土的战略投资方为主。

另外，2月22日，搭载了ChatGPTAPI的“HelloBoss”正式版上线，帮助企业与求职者自动生成招人信息及简历。目前，DIOR、希尔顿、OPPO等国际品牌在内的数百家企业已经入驻“HelloBoss”，并已产生销售额。

距上次对话NGA已经过去一年，上一次“HelloBoss”的产品进度条为80%。一年过去，“HelloBoss”正式上线，因此借这次NGA融资的契机，创始人王沁又和白鲸出海同步了一些增长思路以及日本市场洞察，以下为对话内容（经整理）：

(资料图)

白鲸出海：恭喜在短期内又完成了新一轮融资，可以简单介绍下这次的投资方吗？

王沁：这次融资限定为在“HelloBoss”的业务发展上有长远协同作用的战略投资方。比如USEN是有70万家日本餐饮店资源的上市集团，DENNOH是有30年历史、为上万家日本企业提供办公解决方案的企业，TK是日本三大HR产品分销渠道商，MORICH创始人是日本HR行业泰斗级人物，曾是日本市值第一HR企业Recruit集团任职25年的王牌销售冠军，長野貴浩曾是日本最具历史的交友SNS平台的联合创始人兼CFO，拥有丰富的上市及toC增长经验。我们将这种拥有业务资源的新入股合作伙伴称之为SP（持股合伙人ShareholderPartner），现在已经入驻“HelloBoss”的很多顶级品牌就是来自于SP们的资源。

白鲸出海：除了通过融资间接收获B端用户，还有其他在B端获客上的策略吗？

王沁：得益于我们独立研发的日本企业数据库，我们将日本527万家企业根据规模分成了3类。

最上层大企业有8000家，配合上面提到的SP们一起去推进，我们把它叫做SLG战略（SPledgrowth），中层企业有10万家，依靠我们独创的BP+CP渠道合作伙伴制度去推进，基层企业有500多万家，使用PLG战略（ProductLedGrowth），搭配我们几种日本特色地推形式去推进。

这其中比较特别的是BP+CP制度。

BP（BusinessPartners）是我们的一种渠道分销制度，合作伙伴通过销售HelloBoss的解决方案获得长期可累积收益。因为HelloBoss的产品形态在日本是一种很具有冲击性的产品，所以虽然还没正式对外发布这个制度，但目前已经有包括上市公司在内的40多家企业签约成为我们的BP。

CP（CollaborationPartners）则是一种双方无利益关联的合作伙伴制度，我们提供免费的使用码给合作伙伴，他们再发放给自己的客户和投资企业。我们大致分了4个对象层：共享办公空间、金融机构、支援团体&；学校、VC&；天使投资人&；SaaS企业，目前已经有iU大学等团体、Resona银行、岡三等金融机构，以及20多家日本当地VC加入。我还很“厚脸皮地”求红杉和软银愿景基金的朋友也帮我们发了使用码。

白鲸出海：上一次和您对话时，HelloBoss还未上线，现在正式落地后的HelloBoss是什么样子？

王沁：为了方便大家理解，我们在日本将“HelloBoss的产品形态”称为第三代HR产品，采用更加灵活的按需购买的计费方式，企业可以为某个招聘职位单独付费，而不是以公司为单位的收费模式，后者的模式，公司大约要支付1万人民币/月。

还有一类收费是猎头模式，猎头公司每成功介绍一个员工给公司，要收取人才年薪的25%-50%作为费用。相信在日本招过人的朋友一开始都对这个高昂的中介费叹为观止过，所以现在日本的在线付费招聘率还停留在1%，只有不到5万家企业用得起这样的招聘服务，而这个数字在中国已经达到了33%。

虽然是按需收费，但我们获得的收入未必就低。日本招聘的客单价很高，在中国，一个企业的平均客单价在400元/年，而我们现在起步收费就达到了一个职位合人民币250元/月，已经付费的企业用户平均会登2~3个职位，综合来看客单价是国内的15~30倍左右。并且我们还会向DIOR这类大客户提供一些数据服务，收费会在数万美金/次，所以营收还是有很大增长空间的。

白鲸出海：初期为什么主攻了这些国际大厂，给大企业提供的数据服务是什么？

王沁：其实B-C双端的产品初期获客是很难的，必须先搞定一端，然后再去滚雪球，交互增长。我们分析下来之后觉得，HelloBoss的优势是有很多知名投资家&；合伙人背书，并且产品还不错，如果在B端先把知名国际企业拿下的话，就可以拿下优质的C端。日本的企业又比较喜欢跟着国际企业走，这样我们在拿下其他头部和中腰部的企业时就会更容易，之后顺次扩大到中腰部的C端也就顺理成章了。

目前世界三大酒店集团的希尔顿、万豪、洲际集团，LVMH集团旗下DIOR、纪梵希、娇兰等品牌，互联网科技行业中Google、PingCAP、OPPO等品牌，日本本土大厂中NTT、电通、日の丸交通等品牌都已经入驻，算是开了个不错的头。

服务方面，因为毕竟是通配型产品，所以并没有做什么定制化的内容。对于普通大公司，根据他们的预算，我们仅仅提供了一些不太耗费人力的数据服务。而对于一些能成为标杆的企业，我们有类似Airbnb发展初期的免费拍照服务，这样一能成为其他B端企业入驻时候的说明材料，二能成为我们很好的广告投放素材，三能在客户官网使用我们的拍照素材时给HelloBoss引流，此外也能能带来一些额外收益（只免费拍摄2小时）。

白鲸出海：刚上线就有销售额这对于需要匹配B-C双端的SaaS类产品并不常见，请问是怎么做到的？

王沁：大部分的客户诉求无外乎“多快好省”。

比如“快”，日本现在招人都是留一个电话或者邮箱在海报上，而HelloBoss只需要一个二维码，应募者就可以在线快速进行文字直聊。最近“HelloBoss”集成了Chat-GPT，不只个人可以通过ChatGPT自动生成自我介绍，企业也可以通过其自动生成招募信息。配合自研的企业大数据，HelloBoss可以自动化完成企业的真实性验证，最快仅需5分钟就可以帮企业完成从注册、登载招人信息、进行企业验证的流程。而这一流程之前可能需要2周，这极大地减少了人力成本。

“省”就不必说了，HelloBoss是日本现行产品的1/10的价格，潜在用户池就涵盖了之前无法负担招聘服务价格的99%的日本企业。

最后通过智能匹配让供求双方效率最大化，以达到“多”和“好”的平衡。所以当我们向日本市场展示HelloBoss后，这些拥有重要战略资源的企业几乎都想与我们合作，甚至期望出资加入我们。一个让我很惊喜的案例是，DIOR甚至使用“HelloBoss”作为在日本唯一的校招工具，这很鼓舞我们。

白鲸出海：B端增长比较清晰了，初期C端用户的增长，是靠广告投放买量吗？

王沁：其实我们在初期买量时还是比较慎重的。

一是在产品还没有打磨到完美状态时，每一个初期用户都是很重要的口碑。如果初期口碑做坏了，在日本这个重视口碑声誉的国家是很难走下去的。二是HelloBoss团队的管理层因为都是商学院毕业，所以对自然或者说巧妙的获客策略比较青睐。在我们的策略中，如果能赚钱的同时还能获客，才是最优秀的商业策略。三是团队十分重视营收。我希望我们做的所有产品在第一天时就具备清晰的盈利能力，因此在花钱的事情上也比较谨慎。

白鲸出海：那就是尽量少花钱，有什么特别的策略能具体介绍一下吗？

王沁：关于具体的获客策略，我们大致分为三类：①反向增长，②功能增长，③营销增长。

①反向增长打法还处在保密阶段暂时无法透露。

②功能增长就是推出一些面向C端的优质功能，比如HelloBoss的“日本企业大数据”功能可以让用户免费查看企业信息、业绩数据、新闻推送、笔记&；评价，又比如ChatGPT自动生成简历、AI职场咨询问答的功能，还有促进用户互相邀请的裂变功能等。

③营销的话我们会紧跟话题，让工程团队快速迭代产品功能，获得媒体曝光机会。比如HelloBoss是日本最早在产品中集成ChatGPT的HR产品。上线这个功能后就获得了日本5大电视台朝日新闻与最大的网络媒体ABEMA等机构的介绍。同时HelloBoss的天使投资人本田圭佑也是日本创投圈最大的KOL，一个推特帖子就获得了40万阅读，这一套组合下来就让HelloBoss的单日新增用户涨了30倍。

因为速度优势，HelloBoss不仅获得了很强的市场认知度，实现了很多企业客户的自然增长，也给我们的BP带来了很强的信心与动力去加强推广产品。

白鲸出海：日本是一个很重视产品本地化的市场，“HelloBoss”在产品和运营方法本地化上，还有哪些思考？

王沁：那我分享几个HelloBoss的本地化功能。

①针对C端用户

日本有独特的简历格式，这点不但indeed、LinkedIn等国际品牌没有对应，甚至日本的本土企业都很少具备这个日式简历的PDF导出功能。而DIOR迪奥当初选择我们的其中一个原因就是HelloBoss可以批量生成符合日本人使用习惯的用户简历。

为了方便用户使用，也让用户成为我们的传播渠道，HelloBoss正在与一家拥有全日本50+%便利店中打印机资源的开发商合作，可以让用户方便地在便利店中打印“HelloBoss”中自动创建的日式简历。

另外我们顺应客户的要求和时代潮流，在App内制了视频自我介绍功能，求职者可以直接将手机内的自我介绍视频制作上传到“HelloBoss”内。

因为日本劳动力人口不足，企业需求大，政府最近也在号召大家做副业和增加人才流动性，所以HelloBoss也面向个人推出了不限数量创建多份简历的功能，可以让他们在全职、副业、工作日兼职、周末兼职等多形态的工作中灵活自由切换。

②针对B端用户

因为日本经常会有母子公司的管理需求，或同一个老板拥有多个企业等复杂的管理需求。所以HelloBoss花费了不少精力迭代了个人与企业的关联体系，支持一个企业下有多个招聘者，也可以让一个人同时管理多个企业。

③个人-企业双方

日本十分重视个人信息保护。在国内交换微信，很正常，但在日本互加LINE好友是一个很有难度的事情。但是企业又发现，一个实时的交流工具可以将招聘成功率提升60%，所以他们一直缺乏一个沟通工具介于LINE和邮件之间。“HelloBoss”刚好充当了这样的一个工具，可以将企业和求职者实时地联系起来。

白鲸出海：这已经是HelloBoss时隔半年的第二次融资，接下来的融资计划在什么时候？

王沁：还是要看缘分和时机。

有了目前这一轮融资，再考虑到当前的盈利状况，HelloBoss的现金流应该可以维持较长时间。目前也有预定了下轮出资的日本VC，但我们会建议他们先成为CP，合作磨合后再看。

我们十分看重员工、投资人、合作伙伴的契合度。因为一旦成为一个团队，彼此会有一个长期的陪伴过程，如果双方不匹配，会产生严重的内耗和损失。所以我们会花费10%的时间去寻找可以互相陪伴与成就的伙伴，就像目前出资过的持股合伙人SP们，大家每天都会为了产品的发展投入自己的资源和能力。大家更多是一个平等的整体，团队间有一起拼搏的友好氛围。

我个人觉得资金太多或太少都不利于企业发展。资金太多，大家天天想着买这买那去消费烧钱，资金太少又会畏首畏尾，在需要搏一下的时候错过机会，所以合适的时机与合适的资金才是最完美的。

当然我们也随时欢迎新伙伴的加入。我们希望做的是一件终生受益的、为社会产生切实价值的产品，当拥有这个共同价值观后，我们就可以将所有时间投入到产品的发展上，全员每天都充满干劲、效率极高，也希望我们可以将这个劲头持续保持下去。

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