产业带的春天：复工、增收与灯火计划

“……在人货场的经营中，我们对于货品应当更加重视，货品的质量、款式、选择，与货品能否抢占先机，对商家在直播电商行业的发展十分重要。”

2月中旬，杭州某酒店会议厅，张辉站在大屏幕前，围绕电商经营中常见的五大问题做深度分享。他左手握话筒，右手比划示意，身上聚集着台下30多位产业带商家热切的目光。

麦豹学堂首席讲师；麦豹科技CEO张辉

(资料图片)

这是一场由抖音电商、巨量千川联合服务商麦豹科技举办的“新年复工增收”沙龙分享会，作为巨量千川“灯火计划”的系列活动之一，抖音电商发展部产业带运营经理李春甫、巨量千川服务商产品运营经理程斯高、麦豹科技CEO张辉轮番上阵讲解如何在抖音电商经营中避开弯路、提效增收。

不少杭州本地商家早早来到现场，在分享环节举起手机拍下一页页干货，在交流环节给自家直播间寻求“一对一诊断”。

这也是电商平台带动全国万千产业带启动年后抢跑的一个缩影：产业带恢复热闹了，增收成为大家的共识和期许。

无论是踌躇入局、陷入增收瓶颈，还是原本生意总受季节影响的产业带商家，都卯足了干劲，想方设法按下年后的第一轮加速键。

万千产业带的春意，就在一次次实实在在的营收跃迁中，悄然萌生了。

让产业带的核心竞争力，不只是制造力

时值3月，气温回暖，皮衣皮草逐渐退出人们视线。过去，浙江海宁皮革城的生意会从这时变得冷清，散客零星，档口陆续关闭，直到下个冬天来临。但近几年，海宁皮革城F座的熙攘声却少有间断。

这栋标有“电商供货直播中心”的大楼，似乎不太受到淡季影响。商家们面向三脚架上的手机屏幕依次展示货品，耐心解答评论区疑问，旺季卖力推新品，反季大力做促销，干劲十足。

专门用于电商直播的海宁皮革城F座（图源网络）

对于海宁产业带的商家来说，电商平台既能淡化皮草消费的强季节性，还能吸引一批相对稳定的关注者，确实是一方不应缺席的经营阵地。事实上，全国许多没有淡旺季之分的产业带，也已早早就跳上电商这辆快车。

除了较早涉足电商领域的杭州服装产业，还有在抖音电商有3万多名活跃带货主播的南通家纺产业带、在抖音电商扶持下迅速实现高速增长的白沟箱包产业集群，不胜枚举。

电商能开拓新的增长路径，已经成为产业带商家的共识。只不过，电商经营并非开通一个抖音账号就万事无忧，商家们还必须学会直面新环境下的新竞争规则。

一方面，由于缺乏流量思维与线上运营经验，习惯只做传统生产的产业带商家常常在电商渠道搭建初期就开始犯难，面对如何打破零增长等问题时更是毫无头绪。

另一方面，随着同品类产业带彼此间竞争加剧，商家不再只凭“性价比”就能脱颖而出，掌握正确灵活的方法论、长效的电商经营能力，正在成为产业带的另一个核心竞争力。

产业带商家亟待找到一条高效稳定的增收路子，但难用一己之力达成。巨量千川针对产业带DP的灯火计划，便是通过流量激励-权益体系-产品能力-背书认证四位一体模式，引导产业带探索提效增收的科学路径，鼓励产业带中小商家在大促或节假日错峰营销，以更低成本撬动更多营收。

为带动产业带把握节后红利期，灯火计划以高额消返红包和巨量千川初级营销认证免费券为激励，推出“产业带商家增收大赛”，同时面向不同行业服务商开放“行业冲榜排位赛”和“行业认证激励赛”，带领产业带服务商及商家实际感知“越投越赚钱”的经营逻辑，高效揽获生意。

排位赛之余，灯火计划还为服务商和商家分别准备了巨量千川资源包，帮助前者攻破“投不准、跑量慢”问题，助力后者总结沉淀有效方法论，并辅以平台官方的专享营销顾问，为服务商和商家提供全面诊断分析、专享oncall通道等权益。

此外，活动还有官方市场传播权益和线上灯火计划专题课程，助推产业带服务商加大声量与生意拓展，引导产业带更快适应电商思维，走向长效经营。

在灯火计划的多维权益激励下，百余家产业带服务商按下了年后恢复经营的加速键，无数产业带的好生意，就这样热起来了。

用可复制的方法，创造更确定的生意

从某种程度上来说，电商平台推动产业带增收的方式，是架起一条条数字新轨，帮助产业带商家越过冗长陈旧的铺货渠道，将商品快速摆放到更多“对的用户”面前。

而搭建正确轨道的关键在于，产业带商家要学会运用平台投放工具、掌握科学的投放策略，拿到更多的精准流量，换取更大的生意增量。

实际上，仅在灯火计划的第一阶段，就有数百家产业带服务商找到了“以流量促增量”的提效增收之道。

2月9日至25日，共有136家产业带服务商参与灯火计划，产业带商家渗透率达到92%，参与服务商巨量千川竞价推广消耗增加1.1亿，广告GMV提升4.3亿。

其中，有151家服务商（含未报名）、263家客户在“巨量千川活动专属人群包”权益加持下，累积消耗2111万，ROI达3.5，环比提升21.6%，许多产业带服务商也由此直观感受到巨量千川与生意增量的积极互促关系，表现出愈发高涨的投放意愿。

同时，合理搭配的“投流工具+投放策略”就像产业带商家实现快速破局的一把科学刺刀，精准到位。这一效用也直接体现在灯火计划中涌现的一个个鲜活案例里。

例如，如今在抖音电商活跃着超过2亿服饰兴趣人群，面对这一广泛的消费群体，服饰类产业带商家如何通过精准推流在同类竞争中突围？

在灯火计划的排位赛中，某服饰行业服务商“智能系统搭配宽定向”的做法具备一定借鉴意义。

具体而言，该服务商将巨量千川中的“支付ROI”和“成本稳投”作为主要工具，同时仅针对性别和年龄进行宽定向设置，单条计划搭配1到3个视频、1个标题与20个创意标签。凭借这一投放策略，最终实现拉动ROI提升69.81%，仅花费一天就完成了冷启动，且后续ROI达标消耗占比保持在86.6%，在短时间内做到了人气与交易转化的双提升。

除了全年火热的服饰行业，美妆个护品类在电商平台的流量争夺也早已进入白热化阶段。在获客成本提高、消费者留存难的大环境下，如何突破ROI过低、消耗难的瓶颈期，考验着服务商对长效经营的把控和理解。

同样在灯火计划排位赛中，某美妆个护服务商交出了一份“多计划+多产品组合”的高分答卷。

多计划，是保证账户基建素材测试，每天坚持新建20余条计划；多产品组合，指用6个以上引流视频素材搭配3种以上不同文案，同时减少人工投放操作，使用“成本稳投+支付ROI+控成本投放+性别定向+地域定向”一整套自动化投流工具，以此帮助多个个护家清客户突破增量瓶颈，实现ROI提升20%，支付GMV提升225%。

又如，在SKU较多、产品价格区间大的直播间里，服务商需要花费心思频繁计算、调整出价，实时盯盘的压力通常较大，这时尤其需要选择高效工具与正确策略打辅助。

以某小众饰品直播间的做法为例，该服务商先根据不同SKU采取梯度设置ROI，搭配直投直播间优化跑量模型，通过小预算测试确认提升ROI跑量效果。随后逐步加大计算预算，在不多限制定向的条件下，将预算全部用于搭建支付ROI计划，最终有效减弱了ROI波动，并在ROI持平的情况下做到跑量提升29.25%，7日成交金额提升29.44%。

日趋复杂的电商竞争中，没有放之四海皆准的标准答案，但仍可以基于不同行业之间的共性、不同品类的某种相似度、直播间的节奏与目标，提炼出一套具有指引意义的方法论。

反观灯火计划推出的消返激励、权益应用、顾问诊断等一系列动作，其实正是在引导产业带服务商和商家在实践中加强熟悉手中的工具，有方向、有方法地增加营收。

电商经营瞬息万变，但并非无迹可循。产业带商家要学会挑选合适的“工具+策略”，一步步将其打磨成利器，才能让自家生意增长更具确定性。

越过传统产业带与电商之间那道鸿沟

电商平台的生意是以数字信息技术为手段的生意。现实在于，那些诞生于大型城市的先进技术和理念，不会自动与偏远县乡镇的传统产业带形成对接。

首先，由于长期处于产业链上游，大多数产业带生产基地和源头工厂仅负责制造加工，销售端高度依赖实体经销商网络，天然缺乏与下游市场的沟通，对消费行为特征的捕捉不甚敏感。

在这一基础上，线上线下经营模式和技术理念的较大差异，又再次影响着产业带商家对电商平台打法和策略的快速理解，容易让产业带电商生意发展陷入滞涩。

这时候，就需要专业第三方出手帮衬，牵着产业带商家入局，找准定位，厘清方向，降低试错成本。

就像2月中旬在杭州举办的那场分享会上，抖音电商发展部产业带运营经理李春甫给出从确定选品到销量破零，再到销量翻倍的“入局抖音商城三部曲”，以及销量破零后的“进阶8计”等干货，本质就是以分享会的形式打造了一个帮助产业带适应电商经营的缓冲地带，以专业第三方的经验，为产业带商家提供破题思路。

破局后，如果再进一步把时间线拉长，不难预见当越来越多产业带商家加入电商，同质化的白牌商品将极易陷入低价比拼，卷进无休止的价格战，长此以往，反而有可能伤害产业带发展。

为避免陷入这一困境，产业带商家不仅要持续升级自己手中的产品，还必须尽快熟悉平台打法，掌握更系统的方法论，运用更高效的工具和策略组合，以更省力的增长杠杆撬动生意翻番。

以直播间最核心的考核指标“流量承载力”为例。直播间在冷启动期、成长期、成熟期三个阶段都有相应的流量承载力指标，而不同指标的实现又依靠不同的投放策略助力。